ECサイトで売り上げが伸びない理由
ECサイトの売上は「アクセス数 × 購入率 × 客単価」で決まります。（リピート率も関係しますがここでは便宜上、上記の通りとします。）
そのため自社のECサイトで売れない原因の多くは、このいずれかの要素が欠けている、もしくは数値が低いことにあります。
多くのEC担当者は、セールやキャンペーン内容に目が行きがちですが、それだけでは一時的に売り上げが回復しても継続的に売り上げを確保するのは難しくなってしまいます。
ここではECサイト運営において売れない主な原因5つを、集客、購入プロセス、リピートという3つの視点から解説していきます。
自社の課題を特定し、次の対策ステップへ進むための第一歩としてご参考ください。
また弊社では栃木のお客様をメインにECサイトの改善やプロモーションを請け負っておりますので、ぜひお問い合わせください。
ECサイトで売れない５つの原因
自社のECサイトで売れない原因は、多くの場合は以下のいずれかの点に集約されるはずです。
完全に合致していなくても、それぞれが複合的に原因となっていることが多いため、最終的な売上拡大を目指す際は、関連しそうな原因を見つけることが重要です。
集客力の不足：自社のECサイトに見込み客が来ていない
GoogleやYahoo!といった、検索エンジンで自社サイトや関連ページが上位表示されず、認知度が低い状態です。
コンテンツSEOやWeb広告など、中長期的な集客チャネルを構築できていないと、安定したアクセスは見込めません。
最近ではSNS経由での集客も重要ですが、検索エンジン経由の集客はECサイト運営を安定させるために欠かせない要素の1つです。
購入率が低い：ECサイトに来ても購入に至らない
見込み客が商品ページで「欲しい」と感じる情報（写真、説明文）が不足していたり、サイトの使い勝手が悪かったりすると、購入直前で離脱してしまいます。
特に商品写真や説明文は必須ですが、そのほかにも決済や送料に関する情報も重要で、これらの不安感は購入率アップを目指す際に欠かかさずに解消すべき項目です。
また欲しい商品、狙っている商品があった場合でも、ECサイトの構造や導線が整っておらず、該当の商品ページへ辿り付けずに購入できないというケースもあります。
リピート率が低い：一度きりの購入で終わっている
新規顧客獲得コストはリピーターの数倍と言われており、リピーターをいかに増やすかが効率的に売上拡大を狙う際には重要なテーマとなります。
リピート購入が少ないと、広告費だけがかさみ利益を圧迫してしまうため、一般的にはブログやメルマガ、クーポンなど、購入後の顧客との関係を構築してくための対策が重要視されます。
また最近ではメルマガは成果が落ちてきているケースもあるため、SEO対策やSNS運用によりさまざまなキーワードやコンテンツで、既存顧客や見込み客接点を持ってもらえるようにする対策も有効です。
ブランドが曖昧：見込み客ニーズを捉えられていない
自社ブランドの特徴や競合における明確な違いを打ち出せていない場合、基本的には価格勝負に陥ってしまい、目先の売上確保に急いでしまうことになります。
その結果、どのようなニーズの見込み客に何を売るか、どういったメッセージやコンセプトで伝えるのかが不透明で、ブランドが曖昧になり、集客面でも売上拡大の面でも対策が難しくなります。
多くの場合、商品のアップデートや自社が伝えたい情報の訴求が多くなり、肝心の見込み客のニーズをもとにした情報伝達やサイトの利便性が抜け落ちてしまっているケースも少なくありません。
運用できていない：効果計測や改善策が打てていない
一度作ったECサイトが継続的に売り上げを作ってくれることはなく、基本的には改善策を練り続け、サイトを運用していくことが重要です。
具体的にはアクセス解析ツール（GA4・サーチコンソールなど）を導入していても、データに基づいた分析や改善施策を実行できていない状態です。
物やサービスが溢れかえっている現代において、何となくの運用やプロモーション施策で効果が出ることはほとんどなく、マーケティングノウハウや人的リソースを確保し運用する必要があります。
売れないECサイトから脱却するための対策ステップ
集客や購入率など、ECサイトで売れない原因として関連の高いテーマを特定できたら、具体的な改善策の実行です。
ECサイトの改善は原因が複合的に絡み合っているケースが一般的ですので、全てを一挙に解決できるわけではないため、少しづつ着実にクリアにしてく必要があります。
基本的には商品情報や画像の不足などのように、明らかな課題の解決と効果が見えやすい施策から優先順位をつけて実行することが重要です。
ここでは集客・購入率・リピート率の3つの観点から、すぐに着手できる改善例をご紹介します。
特に中長期的に安定した集客を可能にするコンテンツSEOの重要性に着目しつつ、費用対効果の高い施策から実行していきましょう。
ターゲットとコンセプトの再定義
まずは思い描いている理想の顧客像（ペルソナ）を明確にし、そのペルソナが抱える悩みを自社の商品がどのように解決できるかを深掘りします。
ペルソナの解像度が施策の方向性を定め、ECサイト全体のデザイン、商品写真、説明文、集客キーワードのすべてに一貫性を持たせます。
商品の機能面に自信があるほど商品の訴求がメインとなってしまい、顧客視点が抜けてしまうため改めて顧客の立場に立つことが重要です。
検索流入を増やす集客力の強化
自社ECにおいて集客の要となるのがコンテンツSEOであり、モール型のECと異なり他者との差別化で成果を創出しやすい対策の1つです。
基本となる方針としては、商品ページだけではなく、コラム記事や事例紹介などで、ユーザーの悩みを解決する情報を提供し、検索エンジンからの安定的なアクセスを確保します。
短期的な効果を求めるならWeb広告も有効ですが、費用対効果の高いコンテンツSEOを着実に積み上げることが見込み客と検索エンジンからの信頼性確保につながり、最終的な売上拡大に有効です。
購入数を高めるための購入率の改善
何よりも購入してもらう想定をしている見込み客の目線を大切にし、ECサイトを見直し購入を妨げる要素を可視化し改善します。
魅力的な商品写真の撮影、不安を解消する詳細な商品紹介文、ページに辿り着きやすいページ導線、使いやすいサイトデザイン、複数の決済手段の用意などが挙げられます。
どれだけ写真が綺麗でも、文章がニーズに刺さったとしても、購入は複合的な要素で決まるため、時間をかけてでも総合的に改善していくことが重要です。
リピーターの獲得施策の実施
新規購入者に向けたサンクスメールの自動配信や、リピーター限定のポイントプログラム、クーポン発行などを行います。
お客様に「また買いたい」と感じてもらうための関係構築が、顧客生涯価値（LTV：ライフタイムバリュー）を高めます。
業界や商材にもよりますが、近年はメールでのつながりが希薄化しているため、SNSやクラウドファンディングなどを活用してつながりを確保するのも方法の1つです。
ご担当者様との二人三脚でEC運用
ECサイトの運営は、商品開発や仕入れ、写真撮影、公開作業サイトの集客・分析・改善まで多岐にわたります。
特にSEOやサイト改善のコンテンツ制作・運用、データ分析には専門的な知識と時間が必要です。
「コンテンツSEOを始めたいが、記事制作のリソースがない」「広告費だけがかさんでいる」「効果的な改善策が見当たらない」といった悩みは、自社リソースだけで解決するには限界があります。
プロのECサイト運用代行やコンサルティングサービスを活用するのは、遠回りを避けて最短で成果を出すために確実な方法です。
キュリバーは、栃木を中心にECサイトの「売れない」を「売れる」に変えるため、集客から販売促進までトータルでサポートします。
特に中長期的な売上の基盤となる集客力の強化に強みを持ち、記事や動画による商品の情報発信、メディアPRなども一貫して対応可能です。
アクセス数・購入率・客単価といった課題面の解明や具体的なプロモーションの立案実行まで、ぜひご相談ください。
