「Webサイトを制作 or リニューアルしたのに、問い合わせが全く増えない」
これはBtoB企業から最も多く聞かれるお悩みの1つであり、その主な原因はBtoCサイトと同じ感覚で「デザイン重視」のサイトを作ってしまったことにあります。
BtoBにおける意思決定は、多くの場合、感情ではなく合理性と信頼に基づいて行われます。
そのためBtoBにおけるWebサイト制作・リニューアルでは、想定される企業ニーズに基づき、さらに信頼構築と複数部門の納得に必要な情報を提供できているかが重要です。
BtoBサイトは作るだけでは問い合わせを獲得できない？
BtoB企業における購入プロセスは、個人の感覚や興味で即決するBtoCのプロセスとは大きく異なるケースが一般的です。
実際、多くの場合は数ヶ月、長い場合であれば1年単位にわたり、長期検討が一般的で、弊社でもご相談を受けてから数ヶ月をかけて商談してくケースが大半です。
さらに実際に成約となるのは、「部長クラスの現場担当者」「決裁権を持つ役員」など複数人が関与し、これが長期化の原因でもあります。
そのためBtoBサイトの制作・リニューアルでは短期的な売上拡大ではなく、信頼できる情報を提供し続けることができる設計となっているかが重要で、長い目で見た戦略設計が重要です。
反対に継続的な情報公開により、サイト・事業の信頼性を高め、決裁権を持つ担当者を納得させることができれば成約にも近づきます。
見込み客獲得を最大化するWebサイト設計
デザイン・見栄えを重要視する多くのサイト制作・リニューアルで省略されがちなのが、戦略設計部分です。
しかしBtoBのサイト制作・リニューアルでは、初期の設計が将来的な成約率・数を左右する重要な項目です。
「その担当者が抱える具体的な課題は何か？」「その課題解決のために、どのような情報・証拠を求めているか？」など、ニーズを明確にし、設計することが重要です。
企業レベルの課題感はもちろん、担当者レベルの詳細な課題にまで落とし込んだニーズ調査もできるとベストです。
弊社では、ご依頼時の予算にもよりますが、基本的には制作・リニューアル前のヒアリングを通じて、「ペルソナとなる担当者が抱える真の課題」を仮説立てて定義しています。
その上でディレクトリやコンテンツなど、サイト全体の構造と設計に反映させます。
これはBtoBのサイト制作・リニューアルは、単なるデザイン修正にとどまらず、売上拡大という事業インパクトの創出を目的とするケースが多いためです。
見込み客獲得に重要となるコンテンツの設計
自社サービスにおける購入検討フェーズに進んだ見込み客が求めているケースが多いのが、「導入事例コンテンツ」です。
特に導入前の課題感、その上でどのような施策を実施したのか、もしくはどのような製品を利活用したのかといった、具体的な現場レベルまで落とし込んだコンテンツとなっているかが重要です。
さらに施策を打った後の成果まで順を追って解説することで、より具体的なイメージを持ってもらえるようになります。
その結果、自社と同じ課題を持つ見込み客からの共感と信頼を獲得でき、自社の問合せ獲得数の増加につながりやすくなります。
実際に、弊社でもより具体的な事例コンテンツを掲載することで、ピンポイントで検索経由で集客し、お問い合わせを獲得しています。
こうした事例コンテンツ制作のノウハウをクライアントサイトへと落とし込むことで、クライアントサイトでも成果を創出しています。
BtoBサイトの新規制作・リニューアルでは目的の再確認を
上記の通り、BtoBサイトは作るだけでは問い合わせを獲得しにくく、見込み客を獲得するためにはWebサイト全体からコンテンツに至るまで、事前の設計が重要です。
そのためBtoBサイト制作・リニューアルで、問い合せや見込み客の獲得を目的とするのであれば、デザインは最優先事項ではありません。
もちろんデザイン性の良さやユーザビリティは、Web制作・リニューアル会社を選ぶ際のポイントではありますが、「自社のビジネスを理解し、問い合せや見込み客獲得という成果にコミットできるか」が重要となります。
制作・リニューアル会社選びのポイント
実際にBtoBサイト制作・リニューアル会社を選ぶ際は、以下の３点に注意することが重要です。
1：「デザイン」ではなく「戦略」から提案するか
単に要望通りのデザインを作るのではなく、ターゲット設定やKPIまで考えてくれるか。
2：SEO・デジタルマーケティングの知見があるか
作った後の集客、運用改善まで見据えた提案できるか、またそのノウハウがあるか。
3：BtoB特有の「専門性」を理解しているか
デザイン性だけではなく、信頼性・専門性を重視したサイト設計のノウハウがあるか。
弊社Curiverは、上記の点を全て網羅したゴールを見据えた制作・リニューアルを請け負っています。
実際に弊社でも定期的にBtoBサイトである当サイトをリニューアルしており、広告に頼らず自然検索経由で見込み客からの問い合わせを獲得しています。
同様にBtoBサイトで成果創出をご検討の場合には、ぜひお問い合わせください。
