グロースハックとは?事例やフレームワーク、メリット・デメリット、マーケティング施策の進め方

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グロースハックとは?事例やフレームワーク、メリット・デメリット、マーケティング施策の進め方
目次

グロースハックはマーケティング手法の1つで、主にデータの分析や解析によって会社や製品、サービスの成長を促すことです。従来のマーケティングでは顧客獲得を目的とする一方で、グロースハックは購入後の顧客体験まで重要視します。

本記事ではグロースハックの事例をはじめ、AARRRモデルやABテストなどのフレームワーク、メリットやデメリット、マーケティング戦略の進め方を中心に解説していきます。 

グロースハックとは?


グロースハック(Growth Hack)は、データの分析や解析によって、会社や製品、サービスの成長を促す概念的なことを指します。

そのため広義には、データを基にした集客やマーケティング施策全般をグロースハックと表現するケースがあります。

一方で商品やサービスの企画・開発や営業、マーケティング、カスタマーサポートなど、その会社におけるさまざまな部署と連携し、改善案を導き出し製品やサービスの成長を促すマーケティング手法自体を指すケースもあります。

 例えば製品を購入してくれた顧客にアンケート調査を行い、そのデータを分析し製品を改善することで、より顧客満足度が高い製品作りや売上拡大を狙のも1つのグロースハックです。

よって一括りにグロースハックといっても、データ解析による成長を促すための概念的なことを指すケース、マーケティング手法自体を指すケースなど、現場によって認識に乖離があります。

グロースハックの意味と起源 グロースハッカーとの関係について


グロースハックの意味と起源 グロースハッカーとの関係について

 グロースハックの意味を直訳すると、グロース(Growth:成長・発展)、ハック(Hack:解析・改造)となります。

グロースハックの起源となったのは、グロース(Growth:成長・発展)とハッカー(Hacker:解析によって課題解決する人)を組み合わせた造語である、グロースハッカーです。

ハッカーというと一般的にはネガティブなイメージを持たれているケースもありますが、グロースハッカーはあくまでも事業の成長のために業務を行う人々を指します。

主にグロースハッカーは、製品開発とマーケティング施策を一連のプロセスとして捉え、製品の企画から製品が売れるまで、さらに売れ続けるための仕組みまでを考えます。

そのためグロースハックはデータ解析によって製品やサービスの成長を促すといった概念的なことや、部門間の横断的なマーケティング手法自体を指すのに対して、グロースハッカーはグロースハックするための業務を実行する担当者を指します。

グロースハックとマーケティングの違いとは?


グロースハックとマーケティングの違いとは?

マーケティングはグロースハックよりも先行して、現在多くの会社で使用されている言葉ですが、一口にマーケティングといっても多種多様です。

えば弊社が主に代行しているようなSEO対策による検索エンジンマーケティング、さらにメールマーケティングやコンテンツマーケティング、動画マーケティング、SNSマーケティングなど多岐に渡ります。

上記のようにマーケティングには多様な施策がありますが、根本的な概念は製品やサービスが効率的に売れるように、市場調査・製造・販売・宣伝などの各プロセスを最適化する業務といえます。

よって分析データを基に会社や製品、サービスを成長させるグロースハックとマーケティングは、似て非なるものです。

実際にグロースハックでは、主に長期的な製品・サービスの成長や売上拡大を目的とするため顧客体験、つまりファンとなってもらうための施策を重要視する傾向にあります。

一方でマーケティングは特定の予算で広告を回していくらで新規顧客を獲得できたか、どれだけ低コストでリターンを得られたか、といった比較的直近のデータを重要視する傾向にあります。 

またマーケティングはある程度の予算を策定し行うのに対して、グロースハックは比較的少ない費用感で実施されるケースが多い傾向にあります。

 グロースハックとグロースマーケティングの違いとは?


グロースマーケティングとは、顧客や市場ニーズを前提として、製品やサービスの持続的な成長を目的とするマーケティング手法の1つです。

新規顧客獲得や新規購入のみを目的とするのではなく、持続的な商品・サービスの成長につながるよう、顧客を定着させることがグロースマーケティングの主な目的です。 

また顧客との接点はWebサイトやSNSをはじめ実店舗までさまざまですが、リピーター化やロイヤルカスタマー化につながる施策となっていることを重要視します。 

グロースハックの代表的な事例


グロースハックの代表的な事例

 ここではグロースハックを実現した事例を解説していきます。

「Dropbox」6年で10倍の収益を達成したグロースハック事例


「Dropbox」は日本でも多くのユーザーを誇る、アメリカの「Dropbox, Inc.」が提供しているオンラインストレージサービスで、グロースハックに成功した代表的なサービスの1つです。

従来までのマーケティング活動では広告費を投じて、どれだけのリターンを得られたかを重要視する傾向にありましたが、「Dropbox」はグロースハックを取り入れることで広告費をほとんど使うことなく、ユーザーを集めました。

具体的な施策としては、既存ユーザーへ1ヶ月間の無料サービスをインセンティブとして提供する代わりに、他のユーザーを招待するように働きかけるように促しました。

このグロースハック施策によって、2011年に1.1億ドルだった収益が2017年には11億ドルを達成し、2億人以上のユーザーを抱えるまでに急激な成長を遂げています。

そのほかにもシンプルなレイアウトやサインアップを実装したことも、「Dropbox」が急激なグロースを実現した要因とされています。 

参考:The 7 Ways Dropbox Hacked Growth to Become a $4 Billion Company

「Airbnb」有料広告やSNSの代わりにコミュニティサイトを活用したグロースハック事例


「Airbnb」は、日本を含む世界100カ国以上で利用されている、空き部屋を貸したい人と部屋を借りたい旅行者をつなぐWebサービスで、グロースハックを実現した代表的な事例です。 

貸主と借主をマッチングさせるサービスの特性上、双方に認知・集客する必要があり、そこで「Airbnb」は有料広告やSNSを活用せずコミュニティサイト「Craigslist」を活用しました。

これによって「Craigslist」に集まる人々を中心に認知度を拡大し、広告費をかけることなくグロースハックを実現しました。 

参考:How Airbnb Hacked Craigslist for Viral Growth

グロースハックのフレームワークとプロセス


グロースハックのフレームワークとプロセス

グロースハックでは、WebサイトやSNSといった分析対象、具体的なマーケティングが製品やサービスによって大きく異なります。

その中でも次のフレームワークとプロセスは頻繁に使用されますので、事前に確認しておきましょう。

グロースハックで頻繁に用いられるフレームワークとプロセス

  • AARRRモデル
  • ABテスト
  • OODAループ

AARRRモデル


グロースハックを進める上で最も有名なフレームワークが、製品やサービスの成長段階やフェーズを表す「AARRR(アー)モデル」です。

またAARRRモデルは、次の5つの言葉の頭文字をとった造語です。

AAARRモデルの意味と内容

  • Acquisition(獲得):ユーザーをどこから獲得しているか?
  • Activation(活性化):ユーザーがどれくらい、好ましい経験をしているか?
  • Retention(継続):ユーザーは継続してサービスを利用してくれているか?
  • Referral(紹介):ユーザーは、友人や、周りに、このサービスを伝えているか?
  • Revenue(収益):全体を通じて、ユーザーの行動が的確にマネタイズされているか?

 グロースハックにおいてAARRRモデルを採用することで、各製品やサービスの成長段階における課題を分析できます。

また各課題における改善策を発見し、フェーズごとの最適な状態を導き出します。

ABテスト


ABテストはAパターンとBパターン、2つのデザインやコンテンツを用意し、どちらの方が高い成果を出せるか計測する際に用いられます。

またABテストはグロースハックに限らず、Webサイト改善やコンテンツ改善、広告文改善、記事のリライトなどでも使用されるマーケティング用語の1つです。

OODAループ


OODAループは、グロースハックをはじめとして、主にビジネスやマーケティングフェーズにおける4つの段階を表した用語で、次の4つの言葉の頭文字をとった造語です。

また補足として、現在OODAループはPDCAサイクルに変わる言葉としてビジネスシーンで使用されるようになっています。

OODAループの意味と内容

  • Observe(観察):客観的なデータを収集する
  • Orient(状況判断):データを分析し判断する
  • Decide(意思決定):具体的な施策を決定する
  • Act(行動):仮説を実行する

グロースハックの方法とマーケティング施策の進め方


グロースハックの方法とマーケティング施策の進め方

 グロースハックを進める際にポイントとなるのは、次の3点です。

 グロースハックの方法とマーケティング施策の進め方

  • 顧客や見込み客における行動理解
  • 製品・サービスの分類と指標設計・KPI策定
  • マーケティング施策の改善と適正化

顧客や見込み客における行動理解


グロースハックによるマーケティングの進め方 顧客や見込み客における行動理解

 

WebサイトやSNSをはじめ顧客や見込み客との接点となるポイントで、収集したデータから製品やサービスにおける課題を発見します。

 これによって読者・ユーザー・購入者の行動を理解し、ニーズをつかむことがグロースハックなマーケティング施策を進める際、1つ目のポイントです。

また行動を理解するには、主に次の手順で行います。 

顧客や見込み客における行動理解の手順

  • 指標計測(ユーザー数・セッション数・直帰率・滞在時間などの指標を収集)
  • 課題把握(読者・ユーザー・購入者が感じる課題やボトルネック把握)
  • 行動理解(顧客行動を理解しニーズを抽出)

製品・サービスの分類と指標設計・KPI策定


グロースハックによるマーケティングの進め方 製品・サービスの分類と指標設計・KPI策定

グロースハックでは製品・サービスを、次のようにアテンション・トランザクション・プロダクティビティの3つに分類します。 

製品・サービスの分類例

  • アテンション型:ユーザーにより長い時間使用してもらう
  • トランザクション型:ユーザーにより多く購入してもらう
  • プロダクティビティ型:ユーザーにより多く利用してもらう

上記のいずれかに製品・サービスを分類したら、該当の商材における特性に応じた指標やKPIを策定します。一例として次のように指標設計・KPI策定が可能です。

またこれらの指標設計・KPI策定は概念的にはファン化、ロイヤルカスタマー化、リピーター化といえます。 

製品・サービスの分類における指標設計・KPI策定例

  • アテンション型:コンテンツを充実させ、滞在時間を1分から2分に伸ばす
  • トランザクション型:商品を充実させ、月1回の商品購入を月2回にしてもらう
  • プロダクティビティ型:機能を充実させ、利用頻度を週1回から週2回にしてもらう

マーケティング施策の改善と適正化


グロースハックによるマーケティングの進め方 マーケティング施策の改善と適正化

 

グロースハックでは、事業の持続的な成長に貢献するため、新規顧客獲得に加え、リテンション(顧客関係維持)やLTV(顧客生涯価値)の向上を目指しマーケティング施策を立案します。

マーケティング施策の改善を繰り返し、施策をより最適に近づけるための作業が重要視されます。また次の点を意識し、マーケティング施策の改善と最適化を目指します。

マーケティング施策の改善と最適化における主なポイント

  • 見込み客の育成
  • リピーター確保
  • EAT(Expertise:専門性、Authoritativeness:権威性、Trustworthiness:信頼性)向上
  • ロイヤルカスタマー化

 上記それぞれの点は、一例として次のような方法で実行できます。

マーケティング施策の改善と最適化例

  • 見込み客の育成:SEO記事による検索上位表示でWebサイトへアクセスを高める
  • リピーター確保:購入者とSNSで接点を持ち、定期的に関わることでリピートへつなげる
  • EAT向上:WebサイトやSNSで定期的に情報を発信する
  • ロイヤルカスタマー化:コミュニティサイトで持続的に繋がりを持つようにする

グロースハックなマーケティング施策に役立つ無料ツール


グロースハックなマーケティング施策をサポートするソフトやツールが各所で提供されていますが、ここでは基本的に無料で使用できる次のツールを解説していきます。

  • 「GoogleAnalytics」顧客行動の理解に役立つ無料アクセス解析ツール
  • 「GoogleOptimize」WebサイトでABテストを実装できる無料ツール
  • 「Google Search Console」検索関連の分析に役立つ無料ツール

「GoogleAnalytics」顧客行動の理解に役立つ無料アクセス解析ツール


「GoogleAnalytics」は、該当ページの閲覧数や訪問者されている時間帯や地域、最初に訪問したページ、離脱したページなど、顧客行動の理解に役立つ情報を収集できる無料アクセス解析ツールです。 

「GoogleAnalytics」を活用することで、グロースハックを進める際のベースとなるユーザーはどのコンテンツに興味を持っているのか、ユーザーはどこから来たのか(検索エンジン・広告・SNSなど)などの情報が可視化できます。

参考:GoogleAnalytics

「GoogleOptimize」WebサイトでABテストを実装できる無料ツール


「GoogleOptimize」は、Webサイト内の要素を分けて、どちらの要素が優れたパフォーマンスを出しているのかを計測できる、WebサイトでABテストを実装できる無料ツールです。

グロースハックではデータを基に施策を改善し最適化していきますが、「GoogleOptimize」を活用することで異なるA・Bパターンを用意し、データを基により適したコンテンツやデザインを決定することが可能になります。

参考:GoogleOptimize

「Google Search Console」検索関連の分析に役立つ無料ツール


「Google Search Console」は、Google検索キーワード・クエリの表示回数、Webサイトやページの順位の推移、インデックス状況、Webサイト上で生じた問題点などを確認できる、検索関連の分析に役立つ無料ツールです。 

「Google Search Console」を活用することで、グロースハックを進める最初のテーマである顧客や見込み客における行動理解を進める際に役立ちます。

具体的にはどのようなキーワード・クエリで見込み客がWebサイトやページを検索しているのか、Webサイトやページはどのくらいの検索順位に表示されアクセスがあるのか、といったことを可視化できます。 

参考:Google Search Console

「User Heat」月間30万PVまで無料で使えるヒートマップ解析ツール


「User Heat」は、ユーザーが読んだ位置や長く読んだ場所、クリックエリアなど、閲覧場所を可視化してくれる、月間30万PVまで無料で使えるヒートマップ解析ツールです。 

ヒートマップツールを活用することで、数値的なアクセス解析データだけでは把握できない課題や改善点を洗い出し、グロースハックに役立てられます。

参考:User Heat

グロースハックの特徴とメリット


グロースハックの特徴とメリット

 注目を集めているグロースハックですが、その背景には次のような特徴とメリットが存在します。

グロースハックの特徴とメリット

  • 顧客ニーズや顧客行動を基にマーケティング施策を実行できる
  • ロイヤルカスタマー化によって製品・サービスの持続的な成長に取り組める
  • 製品やサービスが自律的に成長する仕組みを構築できる
  • 顧客との関係維持(リテンション)やLTV向上に貢献できる

顧客ニーズや顧客行動を基にマーケティング施策を実行できる


グロースハックでは、WebサイトやSNSなどのデータや指標を計測し、課題を把握することで、顧客ニーズや顧客行動を理解します。

これによって顧客ニーズ・顧客行動を前提とした、マーケティング施策の立案・実行を実現可能です。

ロイヤルカスタマー化によって製品・サービスの持続的な成長に取り組める


リピーターやファンを増やし顧客をロイヤルカスタマー化へ導くことが、製品やサービスの持続的な成長につながります。

グロースハックを前提にマーケティング施策を進めることで、製品やサービスの持続的な成長にフォーカスできます。 

製品やサービスが自律的に成長する仕組みを構築できる


グロースハックでは、分析データを基にして、製品やサービスが自律的かつ持続的な成長を目的とします。

具体的にはオウンドメディアをはじめとするコミュニティサイト、製品・サービスにおける情報交換サイトやSNSを活用することで、購入後も製品・サービスが話題になる場所を設け、継続的に成長する仕組みを構築できます。

顧客との関係維持(リテンション)やLTV向上に貢献できる


グロースハックでは、企業にとってある一人の顧客が将来の関係全体に寄与する価値であるLTV、顧客保持を意味するリテンションを向上させられます。 

LTVやリテンションを高めることで、長期的な売上拡大に繋がり、製品・サービス、会社の継続的な発展に寄与します。

グロースハックのデメリットと注意点


グロースハックのデメリットと注意点

上記のようなメリットが存在するグロースハックですが、下記のようなデメリットも存在するため実践の際には注意が必要です。

グロースハックのデメリットと注意点

  • 必ずしも持続的に成果が見込めるわけではない
  • マルチなスキルが必要となるため対応が難しいケースがある
  • 同じ業種や業態において前例がなく再現性が低いケースがある
  • 内製化が難しいケースがある

必ずしも持続的に成果が見込めるわけではない


グロースハックはデータの解析によって製品やサービスの成長、つまり長期的な拡大を促す際に用いられる概念、マーケティング手法です。

グロースハックに限らず、どのようなマーケティング手法でも言えることですが、必ずしも持続的に成果が見込めるわけではない点がデメリットとして挙げられます。

特にデータ分析や施策の企画立案、実行などのグロースハック業務を、代行会社に委託する際には注意が必要です。 

マルチなスキルが必要となるため対応が難しいケースがある


グロースハックは概念的な方法で、具体的な分析対象や施策内容が明確に定められているわけではありません。

そのため分析対象はWebサイトやSNS、店舗状況、売上データなど多種多様で、施策内容もSEO対策やMEO対策、メールマーケティング、コンテンツマーケティング、動画マーケティング、SNSマーケティングなど多岐に渡ります。

そのためグロースハックは特にマルチなスキルが必要とされるケースが多く、既存のスタッフでは対応が困難なケースがある点がデメリット、注意点です。

同じ業種や業態において前例がなく再現性が低いケースがある


グロースハックはSEO対策やコンテンツマーケティングなど、そのほかのマーケティング手法に比べると、比較的新しい概念、マーケティング手法です。

そのため同じ業種や業態においては先行事例が存在せず、事例を参考にした取り組みを進めることが難しいといったデメリットもあります。

それに伴い特にニッチな分野の製品・サービスを扱っている場合や斬新なシステムを使用している場合などには、再現性が低いケースもあるので注意が必要です。

内製化が難しいケースがある


上記で触れたようにグロースハックでは、マルチなスキルが必要とされる点や前例が存在しないケースがある点から、どうしても内製化が難しいケースがあります。

そのため社内でグロースハックに取り組もうとしても、実行フェーズに移せないといった事態が想定されます。

その際は主にグロースハック関連のサービスを提供している代行会社に委託することになりますが、内製化できないことで社内にノウハウが蓄積できないといったデメリットが生じます。

代行会社を活用しグロースハックなマーケティング施策を進めよう


グロースハックは多くのポテンシャルを持つ概念でありマーケティング手法ですが、顧客や見込み客における行動理解、製品・サービスの分類と指標設計・KPI策定、マーケティング施策の改善と適正化といったように専門性の高い方法でもあります。

弊社ではSEO対策やコンテンツマーケティングを軸に、Web集客・マーケティング施策、SEO記事や動画コンテンツ制作等のプロジェクトを推進し、持続的な製品・サービスの成長に貢献いたします。

弊社サービスの詳細は「サービス」ページ、事例は「事例紹介」ページをご覧ください。

グロースハックに関するQ&A

商品を購入頂いたお客様から使用例の写真を送付いただき、Webサイト上で事例集として公開いたしました。これによりサイトのSEOコンテンツの増加に伴い、アクセス増加やリピーターの増加につながり、そして最終的なKGIである売り上げの拡大等、さまざまな指標の増加に貢献いたしました。

ユーザーや市場のニーズを前提に改善を繰り返し、商品・サービスの持続的な成長を目的とすることです。単に直近の売上を基準とするのではなく、商品・サービスの持続的な成長に着目します。ユーザーや市場へのアプローチやタッチポイントは、WebサイトやSNSをはじめ、実店舗に至るまでさまざまです。

基本的にSNSはアテンション型、ECサイトはトランザクション型、Webサービスはプロダクティビティ型のように分類します。その上で商品やサービスに応じて、KPIを策定し施策や制作を実行いたします。

  • 行動理解

  • 指標設計

  • 施策の最適化

  • 顧客ニーズや顧客行動を念頭にマーケティング施策を実行できる
  • 商品やサービスの持続的な成長に取り組める
  • 商品やサービスが成長する仕組みを構築する
  • 顧客との関係維持やLTV向上に貢献できる

ユーザーや市場のニーズを前提に改善を繰り返し、商品・サービスの持続的な成長を目的とすることです。単に直近の売上を基準とするのではなく、商品・サービスの持続的な成長に着目します。ユーザーや市場へのアプローチやタッチポイントは、WebサイトやSNSをはじめ、実店舗に至るまでさまざまです。

グロースハックは概念的な手法であり、これといったアプローチ方法が定まっているわけではありません。SEO対策やコンテンツマーケティングサービスを中心にご提供する弊社では、検索上位に表示されたSEOコンテンツを見込み客とのタッチポイントとして、マーケティング施策を実行いたします。

基本的にはGoogleアナリティクスやサーチコンソールを軸に顧客行動を理解します。必要に応じて、その他の分析ツールやアンケート調査などを用います。

一般的に従来のマーケティング活動では、商品の購入やサービスの利用までの動線を重視する傾向にありました。それに対して、グロースハックでは、購入や利用後のロイヤルカスタマー化やリピーター化、LTVやリテンション向上に寄与するか否かを重視します。

 データの分析や解析によって、会社や製品、サービスの成長を促す概念的なことを指します。一方で商品やサービスの企画・開発や営業、マーケティング、カスタマーサポートなど、その会社におけるさまざまな部署と連携し、改善案を導き出し製品やサービスの成長を促すマーケティング手法自体を指すケースもあります。